Dwie dekady współpracy między firmą LUTZ a ZMPD skłoniło nas do przybliżenia działalności tego dynamicznie rozwijającego się brokera ubezpieczeniowego, a także jego idei związanych z szeroko rozumianym bezpieczeństwem polskich przewoźników.

Cykl materiałów poświęconych tym tematom rozpoczynamy od rozmowy z Dyrektorem ds. Sprzedaży LUTZ.

Jak długo współpracujecie Państwo z ZMPD?

Pierwsze rozmowy odbyły się w 2004 roku, a oficjalne rozpoczęcie współpracy nastąpiło rok później.

Dlaczego wybraliście ZMPD jako partnera?

Uznaliśmy, że tylko współpraca z najsilniejszym stowarzyszeniem w Polsce zapewni nam szybki rozwój na nowym rynku. Co ważniejsze, rozwój ten będzie budowany na zdrowych fundamentach. I tak się też stało.
 
Jak oceniacie współpracę z ZMPD?

Przez lata wypracowaliśmy prawdziwe partnerstwo, którego podstawą jest zaufanie. 

Jakie korzyści biznesowe dostrzegacie we współpracy pomiędzy firmą LUTZ a ZMPD?

ZMPD jest w stanie dotrzeć do wielu przewoźników, którzy są naszymi docelowymi klientami. Przewoźnicy ufają ZMPD jako poważnemu partnerowi. Ta synergia jest kluczem do sukcesu naszej firmy jako dostawcy ubezpieczeń transportowych premium. Jestem zresztą pewien, że korzyści są obopólne, czego dowodem jest stale rosnąca liczba zadowolonych klientów.

Dlaczego polski rynek jest tak ważny dla firmy LUTZ?

Polska znajduje się w centrum Europy i ma największą liczbę samochodów ciężarowych oraz firm logistycznych/przewoźników. To sprawia, że jest dla nas najbardziej interesująca. Wierzymy również w pozytywny rozwój polskiego rynku w najbliższych latach. Poza tym bardzo doceniamy doświadczenie i profesjonalizm spedytorów i firm spedycyjnych w Polsce. To wszystko powoduje, że polski rynek jest dla nas ważny i wciąż perspektywiczny..

Dlaczego polscy przewoźnicy wybierają firmę LUTZ?

Od 20 lat LUTZ cieszy się zaufaniem zarówno dużych, jak i mniejszych przedsiębiorstw. Oferujemy najszerszy zakres ubezpieczenia CMR na rynku, bez niebezpiecznych podlimitów i "fałszywej ochrony”. Tym przekonujemy kolejnych klientów do podjęcia z nami współpracy. Wyznajemy zasadę, że obopólne korzyści są kluczem dla powodzenia naszej misji. Jak widać, ta żelazna zasada doskonale się sprawdza, bo baza zadowolonych klientów stale rośnie, a to z kolei zachęca nowe podmioty do wyboru naszej firmy jako partnera w zakresie ubezpieczeń transportowych.

Czy macie Państwo informacje zwrotne od polskich przewoźników drogowych dotyczące ich zadowolenia/niezadowolenia z procedur ubezpieczeniowych, od zawarcia umowy do wypłaty odszkodowania? 

W ostatnich latach mieliśmy kilka przypadków klientów firmy LUTZ, którzy dzięki oferowanemu przez nas ubezpieczeniu transportowemu nie tylko zaoszczędzili sporo pieniędzy, ale też wręcz utrzymali swoją firmę. Na przykład w 2023 r. mieliśmy roszczenie związane z kradzieżą w Wielkiej Brytanii i wynikająca z tego sprawę sądową. Kwota roszczenia wyniosła ponad 1,2 miliona euro, a nasz klient musiał jedynie zapłacić udział własny, który wynosił… 500 euro.

Jakie są największe problemy zgłaszane przez polskich przewoźników w zakresie ubezpieczeń? 

Trochę niezręcznie nam o tym mówić, ale w ostatnich latach kilku polskich ubezpieczycieli próbowało skopiować zakres ubezpieczenia oferowanego przez firmę LUTZ. Problem polega na tym, że wspominają oni o ochronie  np. rażącego niedbalstwa, ale tylko z bardzo niskim podlimitem, co wcale nie pomaga klientowi. Przewoźnicy zawsze w pierwszej kolejności zwracają uwagę na najniższą cenę, ale per saldo jest to na dłuższą metę bardzo niebezpieczne i ryzykowne. 
 
Jakie są Wasze priorytety i na czym najbardziej Wam zależy, działając na polskim rynku?

Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta: Naszym priorytetem jest zawsze klient. I to nie jest marketingowe gadanie. Mamy doskonały zespół, którego jedynym celem jest satysfakcja klienta. Staramy się pokazywać przewoźnikom główne zalety naszego ubezpieczenia premium, oferującego klientom wymierne korzyści. Za tym stoi doświadczenie dwóch dekad funkcjonowania na polskim rynku. Wyjątkowa wiedza naszego Działu Likwidacji Szkód  pozwala na oferowanie klientom najlepszych ubezpieczeń.

A jak wyglądają globalne priorytety firmy LUTZ?

Wszędzie i zawsze naszym priorytetem jest klient. Oczywistym jest, że nie można działać w ten sam sposób w różnych krajach, ale nasze główne wartości pozostają zawsze takie same: odpowiedzialność, orientacja na klienta, szacunek, profesjonalizm i zaufanie.

Czym polski rynek różni się od innych, na których działa LUTZ?

Jest inny przede wszystkim ze względu na liczbę pojazdów ciężarowych i firm. Jest to jeden z największych rynków europejskich. Nie ukrywamy, że wśród ubezpieczycieli panuje tu duża konkurencja, ale my się z tego cieszymy, bo to tylko napędza nas do dalszych, korzystnych dla klientów działań. Konkurencja to zdrowa sytuacja, która wymaga również od nas rozwijania strategii i produktów. Nie ma co ukrywać - wizerunek ubezpieczeń stracił w Polsce w ostatnich latach reputację i pracujemy nad tym, aby ponownie zwiększyć zaufanie do potrzebnej ochrony dla firm transportowych. Widzimy już zmiany w tej kwestii. 

Zawsze mówimy o CMR, czy oferujecie Państwo inne produkty dla firm transportowych?

Oczywiście oferujemy nie mniej ciekawe i pożyteczne dla naszych klientów produkty. Choćby pierwszy z brzegu przykład – mamy naprawdę wyjątkową ofertę ubezpieczenia CASCO; poza tym nasz produkt OCP – za pomocą  specialnej klauzuli – jest również odpowiedni dla firm spedycyjnych; działamy już z powodzeniem na polskim rynku w ramach ubezpieczenia CARGO i ubezpieczeniem zdolności finansowej do licencji; oprócz tego możemy zaoferować kilka innych specjalnych rozwiązań, wszystkie o wysokim standardzie i zasięgu. Poza tym nasz zespół sprzedaży jest otwarty na prośby o stworzenie rozwiązań dostosowanych do indywidualnych potrzeb.

Co wyróżnia firmę LUTZ na rynku ubezpieczeń?

LUTZ posiada na rynku najszerszy zakres standardowego ubezpieczenia. Najsilniejszymi argumentami za wyborem firmy LUTZ są suma ubezpieczenia w wysokości 1 000 000 EUR na zdarzenie (w tym rażące zaniedbanie: CMR art. 29), oraz reprezentacja prawna. U naszych konkurentów można co prawda dodawać do ubezpieczenia różne moduły, ale uważamy, że jest to niebezpieczne, ponieważ wielu przewoźników nie jest specjalistami w dziedzinie ubezpieczeń. Dlatego warto zaufać poważnemu brokerowi ubezpieczeniowemu, takiemu jak LUTZ, który zapewni wsparcie i najlepsze doradztwo ubezpieczeniowe. Niezręcznie jest nam się chwalić, ale nasza, oparta na 50 latach działalności w międzynarodowym biznesie transportowym, ogromna wiedza w zakresie likwidacji szkód stanowi gwarancję dla naszych klientów i każdego dnia wspiera ich najlepszymi możliwymi rozwiązaniami.

W jakim kierunku LUTZ będzie się rozwijał w Polsce?

Obecnie zwiększamy nasz zespół sprzedaży w Polsce po to, aby być bardziej widocznym na rynku i móc obsługiwać klientów w sposób bardziej bezpośredni i jak najbardziej profesjonalny. Wierzymy w rozwój w Polsce w najbliższych latach, dlatego inwestujemy w ten rynek.

Jakie zagrożenia widzicie Państwo dla rynku ubezpieczeń w Polsce? Nieuczciwa konkurencja, fragmentacja rynku, inne?

Głównym zagrożeniem jest oferowanie cen dumpingowych. Widzimy, że ceny rynkowe ubezpieczeń spadają – to dla klientów znakomita informacja, tyle że nie ma nic za darmo: przy spadku cen spada zakres ochrony. To dla przewoźników nie jest dobry kierunek. 

Co jest niebezpieczne dla przewoźników w związku z kabotażem w Niemczech?

Zdajemy sobie sprawę, że tendencją na rynku jest oferowanie mniejszych sum ubezpieczenia, np. maksymalnie 100-300 000 EUR. Może to być bardzo niebezpieczne dla przewoźnika, który nie wie, że w Niemczech przy przewozach kabotażowych limity SDR są znacznie wyższe – do 40SDR, a suma ubezpieczenia wynosi minimum 600 000 EUR. W naszym przypadku nie stanowi to problemu, ponieważ jak już wcześniej wspomniałem nasz standard oferuje już 1 000 000 EUR pokrycia/zdarzenie.

Bardzo często przewoźnicy pytają nas, jak ubezpieczyciel podejdzie do szkody wynikającej z niedotrzymania terminu dostawy. Czy LUTZ miał takie przypadki szkód i czy możecie Państwo nam o tym więcej powiedzieć?

Ubezpieczyciel sprawdzi, czy:

• termin dostawy nie został dotrzymany poprzez sprawdzenie umowy przewozu, listu przewozowego CMR, oświadczeń uczestników itp. 
• Sprawdzi, czy czas wysłania wiadomości o pociągnięciu przewoźnika do odpowiedzialności został wysłany w ramach czasowych art. 30/3 CMR.
• Czy przyczyną opóźnienia było rażące niedbalstwo/zaniedbanie (zadecyduje to o limicie odpowiedzialności zgodnie z art. 23/5 lub braku limitu zgodnie z art. 29 CMR).
• Sprawdzi, czy powód przedstawił konkretny dowód poniesionej straty finansowej.
• W zależności od okoliczności sprawy konieczne może być zbadanie dalszych kwestii.

Proszę opowiedzieć nam o przypadkach rażącego niedbalstwa i związanych z tym szkodach – jest to bardzo trudny temat i duża liczba klientów zaczyna zwracać na to uwagę. Czy świadomość właścicieli firm transportowych poprawia się?

Jak wiemy, rażące zaniedbanie jest bardzo niebezpieczne dla przewoźników, ponieważ wyklucza limity odpowiedzialności CMR (patrz art. 23 + 25 CMR i art. 29 CMR), co oznacza, że można dochodzić pełnej kwoty szkody poniesionej przez powoda. Zwłaszcza w tych przypadkach wysokie sumy ubezpieczenia są bardzo ważne ze względu na zniesione ograniczenia odpowiedzialności (zwłaszcza limit 8,33 SDR/kg zniknął (Art. 23/3 CMR). 

Suma ubezpieczenia powinna być wtedy zdecydowanie wyższa niż tylko 240 000 EUR (24 tony ładunku netto naczepy x 10 EUR / kg) – zwłaszcza gdy załadowane towary mają wyższą wartość (np. elektronika/AGD, leki, motoryzacja, odzież i inne). To, czy zachowanie/zaniechanie jest uważane za "rażące niedbalstwo", czy też mniej niż rażące niedbalstwo, zależy od jurysdykcji. Należy pamiętać, że różni się ona w zależności od kraju; niektóre państwa są przyjazne przewoźnikom (jak chociażby Holandia), inne nie (tu przykładem mogą być np. Niemcy), dlatego ta sama sprawa w jednym kraju może zostać uznana za sprawę z art. 29, a w innym za sprawę z art. 23/3. I dlatego tak ważne jest, aby art. 29 był współubezpieczony do wysokiej kwoty. Podlimit w wysokości zaledwie 50 000 EUR lub 100 000 EUR (jak to często widzimy) na szkodę lub nawet rok, jest o wiele za niski i uważany za pułapkę dla klientów. Bo jak suma ubezpieczenia może być niższa w sprawach z art. 29 niż normalna suma ubezpieczenia, skoro ma zastosowanie w sprawach, w których limity odpowiedzialności są obniżone...

Jak często słyszycie Państwo od klientów firmy LUTZ, że dzięki temu ubezpieczeniu udało im się pozyskać nowe kontakty biznesowe? Czy to prawda, że LUTZ otwiera drzwi tam, gdzie inne ubezpieczenia je zamykają?

Posiadanie ubezpieczenia LUTZ jest bardzo wygodne zarówno dla przewoźników, jak i spedytorów. Zwłaszcza spedytorzy, którzy zawsze muszą wyjaśniać zakres ubezpieczenia swoich podwykonawców, są bardzo zadowoleni, gdy dowiadują się, że ktoś jest ubezpieczony przez LUTZ, ponieważ wtedy mogą być pewni, że podwykonawca ma szeroki zakres ubezpieczenia i w związku z tym nie ma zagrożenia dla spedytora. Mamy kilku spedytorów, którzy dla swojego bezpieczeństwa akceptują prawie wyłącznie ubezpieczonych w LUTZ przewoźników - podwykonawców. Dla przewoźników wygodne jest również posiadanie tak szerokiego zakresu ubezpieczenia, jeśli potrzebują wysokiej sumy ubezpieczenia, np. w celu uzyskania kontraktów z takimi firmami jak Amazon lub Zalando. Również nasz produkt CASCO zapewnia przewoźnikom bardzo szeroki zakres ochrony, obejmujący nawet rażące niedbalstwo. 
 
Jaka jest Wasza aktualna strategia, aby utrzymać portofio i rozwijać się na rynku?

Stale rozwijamy nasz zespół sprzedaży i zwiększamy naszą obecność bezpośrednio w terenie. Zdaliśmy sobie sprawę, że w czasach automatyzacji „czynnik ludzki" i zaufanie do konkretnej osoby jest bezcenne. Poza tym zależy nam na tym, by móc dotrzeć do potencjalnych klientów z naszymi „produktami bezpieczeństwa". Ludzie chcą być chronieni tak dobrze, jak tylko jest to możliwe i tak prosto, jak jest to możliwe. Dlatego LUTZ oferuje pełną i szeroką ochronę. Zapewniam: każdy nasz klient może spać spokojnie.